story vol.1

販売サービス部三課部長 相澤 裕之

キャリア 11年
平成16年入社。埼玉営業所より営業職のスタートを切る。
5年後に販売サービス部へ配属され、その2年後には新規部署立ち上げとともに本社へ。現在は営業活動の他企画、管理と活躍のフィールドを広げている。モチベーションが下がる事が無いという若手管理職、日々の活動のパワーの源とは?


「好きだけで飛び込んだ新人時代。でも学ぶ機会を多く与えてもらえました。」

WAKO’Sへは大学卒業と同時に入社しました。
入社時は埼玉営業所に配属され、熊谷市を中心に営業活動を行っていました。5年後に販売サービス部配属となり宮城県に転勤。
その後の2010年に新規部署立ち上げがありまして、本社勤務となり神奈川県に転勤しました。
現在は販売サービス部3課の営業企画と、20名近くの営業マンをまとめる仕事をしています。 販売サービス部3課はトヨタ自動車様の販社、いわゆるディーラーが担当です。
私が社会人になる頃は比較的景気の良い時代で(笑)、自分自身も就職という事にさほど熱が入っていなかったかもしれません。でもオートバイが好きで、自分の好きな事が出来るという環境に思えてオートバイショップさんからWAKO’Sを紹介してもらいました。
もちろんセールスの仕事は初めて。当時は研修制度が今程には整っていなかったので、心の準備も無いままに、やるしかないという環境に近かったです。
こちらは入社したての新人でも、お客様は何十年もその仕事を続けていらっしゃるプロ。大変ではありました。
沢山のお客さまと出会いますが、社会人としても仕事人としても自分よりプロの方々ばかり。その中で学びを得る機会がとても多く、苦労はありましたが、全ての苦労が今に繋がっていると思います。


「日々ぶつかるさまざまな壁。乗り越えてきたその方法とは?」

方法といっても何かテクニックがあるわけでは無いのですが、私の場合は人から学ぶ事がとても多く、また、そこに気付けた事も良かったです。 営業は場数を踏む事も大切ですが、今も思うのは「配属された地域に溶け込み、馴染む気持ちも必要だ」という事です。
自分自身も大切にしてきた事ですが、自分と違う環境で商売をやってきたお客様の気持ちを知る努力をする事。 環境というのは、その地域の文化や風習はもちろんですが、お客様の考え方、望んでいる事を含めて知ろう、学ぼうという姿勢が大切だと思っています。
自分と年代もかなり離れていて、商売のプロとして長年やってこられているお客様を理解する、というのは難しい事ですし、逆に差し出がましい事にもなりかねないですが、「知る努力をする」というのは大切な事だと思います。そしてその中に学びが沢山ありました。

「お客様からの期待、信頼が感じられるので、モチベーションは下がりません。」

入社して3年目くらいまではモチベーションの振り幅も大きく、周りの環境に左右される事も多かったです。
当時は外的な要因で自分のモチベーションも上がったり下がったりしていました。
でも、自分のモチベーションを高めてくれたのはやはりお客様であり、WAKO’Sの技術力でもありました。
お客様と接しているうちに、だんだんお客様が自分によせてくれている期待を感じる事が出来るようになり、その期待は自分はもちろんですがWAKO’Sの製品に対する信頼、期待でもある事を理解しました。
営業である自分に対する期待、WAKO’Sへの期待が感じられるから、それに応えたい、あの人だったらやってくれるかもって思われたい。そんな熱意が湧きました。

仕事で結果を出したいと思っても、チャンスを得ることや勝ち取る事はなかなか難しいものですが、期待に応えたいとがんばっていれば、仕事は矢のように降ってきます。そのチャンスを掴む事でさらにモチベーションが上がります。お客様や会社、部署のメンバーからの期待に応えられた、という実感が新たなモチベーションに繋がります。


「営業マン時代に思い出に残っている事。お客様と一緒に商売をしている実感。」

最初に営業として配属された熊谷という地域は、当時は、日本で夏に最高気温をたたき出す「一番暑い街」というのを売りにしている地域でした.WAKO’Sには夏の販売量が伸びる製品があるのですが、それが「ココで受け入れられなければダメだ!」と思っていました。
なので、どうやったら受け入れてもらえるかを必死で考えていました。
そんな中で成功事例がひとつ出来るともう楽しくなってきますよね。その逆も考えてみようとか。
また、その地域でお客様の業界の催しが年に1回ありました。一般のドライバーさんに車の点検や整備の大切さを伝えるイベントです。こういう所にも一緒に参加しました。
お客様が必要と思ってやるイベントに一緒に参加するという事は、お客様の価値観を受け入れ、一緒に活動していくという事。一歩間違えるとちょっと図々しいという事にもなってしまうので、自分の立ち位置を考える事も大切です。

主役はWAKO’Sではなく、あくまでもお客様。自動車産業で見るとオイルやケミカルは隙間を埋める商材です。ハードウェアの一部であって、産業として規模は決して大きい物ではありません。でもだからこそ、大きな産業という箱の中で、隙間をぴったり埋めるための重要な商材とも言えます。自分たちは主役ではないけれど、必ず必要とされる産業、商材であるという理解も大切です。


「これから入社する新人営業マンへ送るアドバイス。」

最初は「石の上にも3年」でしょうか。自分自身がそうでしたから。
先程も話しましたが、入社3年目くらいまでは自分は周りの環境に影響される事も多く、モチベーションの振り幅が非常に大きかったので、それこそくじけそうなときもありました。そんな時は、「今やめて何になる。とにかく3年はやる!」と思って日々過ごしていました。

営業マン時代は、様々な商品をお客様の商売に活かしていただく事を考えていましたので、新商品のご案内やさまざまな種類の商品のご案内を積極的に行う事がメインでした。今はそれに加え、同じ商品を長く使っていただくための知恵を絞っています。
営業マン時代とはまた少し違うトライになりますが、期待に応えるという意味では同じです。お客様の環境を知ろうという努力と、お客様に合わせたトライの方法を考える。基本は一緒かもしれません。

また、今国内では人口が減って少子化、さらに円安などの要因で成長が危ぶまれていますが、高付加価値化しているという現実もあります。その市場に手応えがあるから、WAKO’Sは企業としてチャレンジしている最中です。その中で、お客様に必要とされる商品、営業でありたい。なので、見聞を広げる方法を持っておくというのもお勧めしたいです。 一つの方法としては、一人旅に出てみるのも良いのではないでしょうか。 目的を持っていくと良いと思いますが、百聞は一見にしかず。これは私が学生時代に学んだ事です。


社会に出て働くとさまざまな個性のある人に出会います。幅のある方々とつきあう事になるので、自分の見聞は広めておくのは良い事だと思います。
私はバイクが趣味だと話しましたが、社会人になってからイギリスのマン島TTレースというバイクレースに仕事で知り合った方のお手伝いで行く機会がありました。 サイドカーのレースなのですが、ちょうどレース開催100周年の年で、10日間くらい行きました。 WAKO’Sのつなぎを着て行ったのは忘れがたい思い出です。