story vol.1

販売サービス部二課部長 平山 秀雪

キャリア 32年
昭和57年入社。各地域の営業所を立ち上げ、和光ケミカルのブランド確立に貢献。
現在は販売サービス部 部長として国内の各自動車メーカーやディーラーをまわり、ビジネスパートナーとしての信頼関係をつくり上げている。


「言葉だけでは和光ケミカルの製品の良さは伝わらない。
お客様に五感で感じて頂く事が大切。」

WAKO'Sの営業は、製品をお客様に紹介する際に必ずデモンストレーションを行います。製品の品質の高さを伝えるためには、言葉だけの説明やカタログだけでは不十分。製品を体感していただけば、必ずプロの職人には伝わります。 新製品を紹介する時は必ずデモを行います。見せて売る、というのは基本中の基本です。 入社してから32年になりますが、時代が変わってもこの姿勢は変わりません。 和光ケミカルの最大の武器は「高品質」です。これは、言葉やカタログだけの説明で伝えきれる物ではありません。 WAKO'Sブランドを認めてもらう為には他社より良いものを作らないといけない。そしてそれを知って、納得して頂く為のデモなのです。

本部の企画室では、新製品の完成と共にデモのツールややり方、分かりやすい説明の仕方を研究しています。

デモ用のツールも、ポップも、今は企画室が考えています。以前は営業がそれぞれ工夫していました。考えて、試作して、より楽しく、より身近に感覚的に感じられる様にと考えて作っています。
実際に何件かのお客様をまわってデモを行い、ご意見を頂く事もあります。試作と改良を重ねて、営業所の所長が集まる会議でレクチャーされ、全国の営業マンへ渡って行きます。


「作り手、売り手、使い手の気持ちが合致した商品をつくりたい。」

沢山の製品があるWAKO'S。製品開発を手がける技術部との連携も大切なポイントです。
お客様の声や現場で集めた情報を技術部へ伝え、沢山の商品を世に送り出してきました。

技術部との情報交換は、直接話す事もありますが月に一回の会議で行っています。
営業としては作る側の想いは伝えたい。でも現場にマッチしないとだめなので、作り手、売り手、使い手の思いが上手く行ったものは売れますよね。
今は物を出せば売れるという時代では無いですし、売れた後、さらに使い続けていただかないといけないので、WAKO'Sの営業は他製品との違いを見せながら売り方、使い方、見せ方という所まで展開させた営業をしています。ですから営業は潤滑油の総合コンサルタントという位置づけなのです。


これから入社する新人営業マンへ期待する事。

私世代の社員はとにかく畑を耕す様に新規のお客様をまわりました。WAKO'Sというブランドを知って頂き、定着させる時代です。
そして今ではブランドとして定着し広がって来ましたが、これからはビジネスパートナーの確立がとても重要な仕事になります。お客様がWAKO'S製品を使ってどのように商売をしていかれるか。お互いに発展して行ける関係を造り上げ、確立する段階です。そこを期待します。

WAKO'Sには沢山の種類の製品がありますが、売りやすい物を売る、好きに売るのではなく、いかに沢山の商品を扱って頂くか。そして使って頂いている事で終りではなく、お客様の使い方をよく見て、WAKO'S製品を活かして商売していただけているか。ここを精査して行く事がとても重要です。オイルが何本売れた、ではないのです。お客さまの日々の仕事に製品という立場から一緒になって参加する、本当のパートナーとしていかに関係を築くかという事が大切になります。

営業マンにはよく、 “商品は娘だと思いなさい”と話をします。
嫁に出して、行った先でどういう働きをしているか、本当に喜ばれているかという所まできちっと見定めないと離縁されるぞ、と。
売っただけではダメ、嫁がせただけではダメ。この製品が本当に相手が望む仕事をしているかどうか確認して、ありがとうと言っていただけるまでは追いかける事がとても大切なのです。


最後に、営業職を続けている中で印象深かった事とは。

飛び込み営業をやっていた頃、ある整備工場に飛び込みました。
まだWAKO'Sの名前すら知られていなかった時代です。そこでは ”そんなに良い製品ならディーラーが認めるだろう“と言われました。そこで、ディーラーに飛び込むと、うちはディーラーだし純正しか扱えない”と言われ、 “そんなに良い製品ならメーカーが純正にするだろう”と言われ、門前払いの状況でした。

そんな事があってから10年くらい経って、大手部門に配属され、あるメーカーで交渉を重ねた結果4品目が純正製品として採用になりました。その時はメーカーも認めたぞ!と嬉しかったですね。ついにメーカーにも認めさせたんだと思うと感無量でした。お客様に認めていただける製品を作り、コツコツと信頼の種をまき続けた結果、 “やっとここまで来た”という思いでした。

今は本社でメーカーやディーラーのお客様を担当していますが、今も32年前にWAKO'S製品を認めて下さったお客様からたまに連絡を頂く事かあります。”まだいたかー”とか言われて(笑)。やはり、営業はやめられないですよね。